プロ秘伝のテクを身につけよう！

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第11回	「できるだけ努力いたします」
第10回	「決まったら教えてください」
第9回	「グループウェアを使いましょう」
第8回	「何がしたいんですか？」
第7回	「そちらで決めてください」
第6回	「約束してください」
第5回	「ご予算はおいくらですか？」
第4回	「お暇ですか？」
第3回	「どういう状況なのでしょうか」
第2回	「ご質問の意味がわかりません」
第1回	「はじめまして！」



		マンガでわかる会社・業界図鑑2004
		気になる会社の状況と、業界でのポジションが一目でわかる。転職者・新入社員必見!!

		SEの職場を拝見
		日本オラクル、サイバードなど、「こんな会社で働きたい」職場を持つ企業に突撃取材。本誌未収録写真もアップ。

		データベースのセキュリティを考える
		今、重要な課題として挙げられるセキュリティの強化。なかでもデータの保護は最も重要です。データは通常データベースに格納されていますが、データベースの中にあれば大丈夫とは言い切れません。この連載ではデータベースのセキュリティについて皆さんと一緒に考えていきたいと思います。

		クイズで実践成功するSEの交渉術
		この連載では、SEが獲得すべき交渉のスキルについて、会話形式の例題にそって解説していきます。現場での交渉は毎日が真剣勝負です。ここでは会話に沿って示される選択肢のなかから「これだ」と思うものを選ぶことにより、あなたの交渉スキルをチェックできます。では、さっそく始めましょう。

		矢澤久雄の「プロのコード、アマのコード」
		「プロらしいコードとは何か？」って聞かれたら、あなたは、何と答えますか？　『プログラムはなぜ動くのか』の著者矢澤久雄がプロのプログラミングを懇切丁寧に教えます。

		新人PMに贈る、53通の手紙
		え、今日から、プロジェクトマネージャー？期待と不安に満ちた新人PMに贈る現場感が満ちたエールです。

		あなたは「もの作り派？」「マネジメント派？」
		あなたはどちらの道を選びますか？　自分のキャリアを、限りなくシンプルに考えるためのガイド。

		トム・デマルコ　インタビュー
		プロジェクトマネジメントの神様　トム・デマルコに聞く「PMに必要なもの」。本誌未収録部分も掲載。

		SEのための情報源～ユーザーグループ・雑誌・書籍～
		『SEの現場　2002～2004』に掲載した、SEが読むべき雑誌、書籍、ユーザーグループを一挙紹介！

プロ秘伝のテクを身につけよう！
第12回「決めたのはあなたです」

株式会社プライド　チーフ・システム・コンサルタント
内閣府情報化参与（CIO補佐官スタッフ）
三輪一郎
2004/09/16

この連載では、SEが獲得すべき交渉のスキルについて、会話形式の例題にそって解説していきます。例えば英語の場合、文法だけを暗記しても実際に話せるようにはなりません。同様に交渉のノウハウも、より実戦に近い会話形式を通じて「使えるもの」にしなくては意味がありません。現場での交渉は毎日が真剣勝負です。ここでは会話に沿って示される選択肢のなかから「これだ」と思うものを選ぶことにより、あなたの交渉スキルをチェックしていきましょう。後半には、交渉に使ったテクニックの解説もあります。

では、さっそく始めましょう。あなたは入社5年目、新任SEリーダの「ヤマダ君」です。

ヤマダ君（あなた）：
中堅ソフトハウス「ITネゴシエーション（株）（通称ITネゴ）」の入社5年目のSEです。先月の配属で念願のSEリーダとなり、お客様との交渉にデビューしました。27歳。

ドウモ先輩：
5年先輩の営業マン。2年前まではSEとしてワールド社を支援してきました。第一印象はさわやか系でおしゃべりも上手なのですが、少々軽はずみなところも……。

大山事業部長：
ワールド食品飲料事業部の事業部長です。飲料事業の業績を向上させるために、自販機事業に期待を寄せています。どっしりと落ち着いた55歳。

中村課長：
ワールド食品飲料事業部、自販機管理課の課長です。少し早とちりでちょっぴり意地悪？な43歳。

　SEリーダとしてあなたが初めてサポートするお客様は、食品大手のワールド食品です。要件の中心は、ITネゴ社が5年前に納入した現在の自販機管理システムに、戦略的な機能を付加することです。
　あなたはこの提案書にそって、実際にプロジェクトを立ち上げるまでの交渉を進めています。これまで、この戦略機能を実現するために、キックオフミーティングの重要性や現役営業マンのプロジェクトへの参画の重要性を訴え、協力の約束を取り付けてきました。懸案になっていた価格の条件を受け入れてもらうことにも成功し、交渉もいよいよ大詰めとなりました。
　あなたは、今回の交渉結果が最大限に効果を発揮するよう、最後の確認をしっかりと進めなければなりません。

ドウモ先輩	ではこれで、金額についてもご納得いただけたでしょうか。
中村	わかりました。そちらの案通りでいいでしょう。
大山	これでヤマダ君にも、思い切ってやってもらえるね。よろしく頼むよ。
ヤマダ君	はい！こちらこそよろしくお願い致します。
ドウモ先輩	長時間お疲れ様でした。では最後に私から、本日の結果を確認させていただきます。先輩は提案書の流れにそって、今日の交渉の結果を確認していきました。
大山	ありがとうドウモ君。これでITネゴさんには、我々の意図したことがしっかり分かってもらえて、安心したよ。
中村	では手続のほうも進めてください。ヤマダ君にも来週から活動を開始してもらいますよ。
ドウモ先輩	わかりました。戻ったらさっそく書類をまとめてお送りします。
大山	今回は、リーダのヤマダ君も頼りにしているからね。ウチのメンバーはいろいろわがままを言うと思うが、今日の調子で進めてくれるかな。
ヤマダ君	は、はい。わかっています。
中村	いやあ、今日はヤマダ君にいろいろ約束させられてしまいました。これもドウモ君の指導の賜物ですね。がんばった甲斐あって、中村さんにも少しだけ褒めてもらえたようです。
ドウモ先輩	ありがとうございます。でもまだそれほどじゃないですから。ご指導の方もよろしくお願いします。
中村	ヤマダ君なら心配はないでしょう。我々をリードしていろいろ決めてくれたじゃないですか。でもやりやすいでしょうねえ、これだけ条件が揃えば。ほとんどヤマダ君の思った通りなんじゃないですか？そこであなたはどう問い返すでしょうか。答えを選んでクリック!!

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