THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス【PDF版】

翔泳社(出版社) , 福田康隆(著)

商品番号
161070
販売状態
発売中
納品形態
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発売日
2019年01月30日
ISBN
9784798161075
データサイズ
約18.7MB
制限事項
印刷不可・テキストのコピー不可
キーワード
経営  マーケティング  イノベーション  電子書籍【PDF版】  ビジネスモデル  販売  営業  リーダーシップ

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●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
 すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。

●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。

●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

PDF版のご利用方法

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序文 アレン・マイナー
はじめに

第1部 アメリカで見た「営業の科学」
 第1章 マーク・ベニオフとの出会い
 第2章 営業の分業体制
 第3章 「ザ・モデル」のその先へ

第2部 分業から共業へ
 第4章 2つの変化
 第5章 分業の副作用
 第6章 レベニューモデルの創造

第3部 プロセス
 第7章 マーケティング
 第8章 インサイドセールス
 第9章 営業(フィールドセールス)
 第10章 カスタマーサクセス

第4部 3つの基本戦略
 第11章 市場戦略
 第12章 リソースマネジメント
 第13章 パフォーマンスマネジメント

第5部 人材・組織・リーダーシップ
 第14章 ビジョン・ミッション・バリュー
 第15章 リーダーシップ

おわりに

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