株式会社セールスフォース・ドットコム（著） , 株式会社パーソル総合研究所（著） , 渥美 英紀（著） , 渥美 英紀（編集）
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新型コロナウイルス対策の影響で、
営業とマーケティングの在り方は大きく変容しつつあります。
展示会や集合セミナーでの商談創出は困難になり、
マーケティング部門もただリードを創出するだけでは
最終的な営業成果に貢献できなくなりました。
この新しい時代への対応として、
営業とマーケティングは連携して動かなければなりません。
しかし、多くの企業でそれらは分断されているのが実情です。
本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて、
的確な施策を選択するための知識とノウハウを一冊にまとめました。
本書を読んで、売り方を総合的な視点で見直せば、
本質的な課題を発見することができるはずです。
〈↓こんな課題をお持ちの方にオススメです〉
・SFAやMAが使いこなせていない
・どんなSFAやMAを使えばいいかわからない
・SFAやMAを入れてみたものの部分的にしか良くならない
・そもそもリードが増えない
・Webサイトが活用できていない
・質の高いリードがこない
・たまったリードをうまく利用できていない
・営業とマーケティングが連携できていない
・営業に渡しても失注してしまう
・営業スキルが育たない
・営業がバラバラに動いて統制できていない
・営業マネジメントができていない
・営業戦略が浸透しない
・そもそも、どこから手を付けてよいかわからない
組織としての営業戦略の立案に必要な、3C、ターゲティング、SWOT分析、BSCといったベーシックなフレームワークを構造的に押さえた上で、戦略の実行を促進するコミュニケーションについて解説します。更に個々の顧客戦略への展開とKPIの設定、SFA/CRMを活用したABMの実践について紹介します。
営業マネジメントを体系的かつ具体的に理解するため、戦略、市場、顧客、商談、活動の観点でポイントを解説します。戦略目標を展開する「実行計画書」や顧客の「層別活動指針」、「標準営業プロセスマップ」とパイプラインマネジメントの考え方、商談マネジメントを確度と進度からデザインする方法などを取り上げています。
営業担当者を対象に実施した調査をもとに高業績者の特徴を分析しています。加えてオンライン営業で特に重要なスキルや、営業活動の基盤であるターゲット選定、顧客戦略立案、商談場面でのヒアリング、プレゼンテーション、ネゴシエーションといったスキルと、ロイヤルカスタマーの獲得について紹介します。
営業人材の育成を成功に導く戦略的かつ体系的な育成の展開方法を紹介します。更に、育成の鍵となる営業マネジャーに焦点を当て、マネジメントやコーチングのポイントを取り上げます。組織全体として営業の最適化を実現するセールスイネーブルメントについて、Salesforceの事例を交えて紹介します。
SFAは、高い生産性で営業活動を行い、目標を達成するために必要不可欠なツールとして、日本でも導入する企業が年々増えています。一方で自社に合わせてどのように活用すればいいか運用イメージを持ちづらい側面もあります。本章では基本的な機能から、活用のステップやコツ、AIと組み合わせた活用に至るまで、「SFAの基本」を解説します。
対面営業が難しくなった昨今、顧客の意思決定のプロセスは営業が知らない間に進むようになりました。今まで以上にオンラインでの顧客接点が重要度を増す中、注目されているのがMAです。ツール導入をゴールとせず、きちんと成果を出すための運用や効果測定まで踏み込んだ実践的な活用術をお伝えします。
インサイドセールスは単なる内勤営業ではなく、顧客に寄り添って傾聴しその声を各部門に届けるハブとして、その役割や価値を大きく広げつつあります。組織の方向性を決めるKPI設定や人材育成についても触れながら、インサイドセールス立ち上げの7ステップに沿って「訪問しない時代に求められる本質的な営業活動とは何か」を読み解きます。
カスタマーサクセスというと、契約後のサポートをイメージする方も多いかもしれません。しかし、顧客と中長期的に関係を築くことが求められる現代において、「顧客の成功を実現する」という考え方は営業担当者も提案の段階から持つべき視点といえるでしょう。本章では企業全体として目指すべき真のカスタマーサクセスとその実現方法を解説します。
コロナ禍におけるマーケティング活動は、顧客の行動そのものがテレワークやオンラインに移行したことで強制的にデジタルマーケティングへのシフトが迫られています。場当たり的なWebマーケティングやオンラインセミナーの活用ではなく、営業活動と一体となったマーケティング活動になるための作戦を解説します。
これまでの章で提供された各ノウハウを参考にしながら、営業とマーケティングの統合戦略を立案・推進するためのロードマップを解説します。自社の課題を実務的に振り返りやすいようにチェックポイントとして整理をしました。重点的に対策を打つポイントを明確にし、ぜひ統合戦略を実現するための足掛かりにしていただければと思います。
Chapter 1 営業戦略
1-1 営業戦略に必要な要素
1-2 戦略は作るだけでは遂行されない
1-3 営業とマーケティングの統合戦略
1-4 営業戦略を考える場合意識しなければならない営業の型
1-5 アカウント型営業に必要な要素
1-6 アカウントプラン
1-7 営業戦略の可視化
1-8 戦略展開における「戦略対話」の実践
1-9 営業支援の体制作り
1-10 ABMの実践
Chapter 2 営業マネジメント
2-1 営業マネジメントの構成要素
2-2 戦略遂行のマネジメント
2-3 市場のマネジメント
2-4 営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(1)運用姿勢
2-5 営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(2)導入と定着
2-6 標準営業プロセスマップ
2-7 プロセスマネジメントの基本「パイプラインマネジメント」
2-8 商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「確度」の可視化
2-9 商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「進度」の可視化
2-10 商談マネジメントにおける的確なコミュニケーションポイント
Chapter 3 営業スキルアップ
3-1 営業担当者に必要な能力
3-2 高業績営業担当者と一般的な営業担当者との違い
3-3 オンライン営業に必要な営業スキル
3-4 ターゲット顧客の選定
3-5 仮説立案
3-6 顧客戦略の立案
3-7 ヒアリング
3-8 プレゼンテーション
3-9 ネゴシエーション
3-10 ロイヤルカスタマーの獲得
Chapter 4 営業人材育成
4-1 営業人材育成の展開方法
4-2 営業の分業化
4-3 営業スタイルの変遷
4-4 営業マネジャーの育成
4-5 プロセス・マネジメント
4-6 案件攻略コーチング
4-7 訪問コーチング
4-8 セールスイネーブルメントとは
4-9 Salesforceの取り組み紹介(1)
4-10 Salesforceの取り組み紹介(2)
Chapter 5 SFA(営業支援システム)
KNOWLEDGE 成長企業が注目するメソッド「The Model」とは
5-1 SFAは企業の基幹システムへ
5-2 SFAの基本的な機能(1)顧客管理
5-3 SFAの基本的な機能(2)商談管理、(3)活動管理
5-4 SFA活用の3ステップ(1)事前準備
5-5 SFA活用の3ステップ(2)SFAの定着化
5-6 SFA活用の3ステップ(3)業務改善
5-7 SFA活用に必要なパイプライン管理
5-8 SFA活用におけるKPI策定のフレームワーク
5-9 ダッシュボードによる可視化
5-10 AI活用によるSFAのさらなる進化
Chapter 6 MA(マーケティングオートメーション)
6-1 MAを利用する意義
6-2 MAの基本的な機能
6-3 MA利用時に押さえておきたいフレームワーク
6-4 MAを軌道に乗せるための活用3ステップ
6-5 メールコンテンツの作り方
6-6 MAの成果は分解思考で考える
6-7 MA成功の鍵は「いかに営業部門を巻き込むか」
6-8 MAの効果を推算する方法
6-9 広がるMAの活用シーン
6-10 AI活用によるMAのさらなる進化
Chapter 7 インサイドセールス
7-1 インサイドセールスの意義と役割
7-2 インサイドセールス組織を立ち上げる7つのステップ
7-3 インサイドセールスの立ち上げ(1)ミッションの設定
7-4 インサイドセールスの立ち上げ(2)人材の配置
7-5 インサイドセールスの立ち上げ(3)KPIの設定
7-6 インサイドセールスの立ち上げ(4)部門間の情報連携
7-7 インサイドセールスの立ち上げ(5)データベースの整備
7-8 インサイドセールスの立ち上げ(6)キャリアプランの策定
7-9 インサイドセールスの立ち上げ(7)教育トレーニング
7-10 インサイドセールスの未来
Chapter 8 カスタマーサクセス
8-1 カスタマーサクセスとは
8-2 サブスクリプションモデルの鍵となるカスタマーサクセス
8-3 継続的なエンゲージメントの重要性
8-4 カスタマーサクセスのKPI
8-5 カスタマーサクセスにおけるデータ活用
8-6 カスタマーサクセスにおける活動
8-7 カスタマーサクセスの支援策を効率化するMA
8-8 顧客をつなげる仕組みの構築
8-9 顧客対応における営業とカスタマーサクセスの違い
8-10 真のカスタマーサクセス実現のために
Chapter 9 マーケティング
9-1 Webマーケティングの変遷
9-2 統合的なマーケティングにおけるWebマーケティングの重要性
9-3 マーケティング手法の全体像
9-4 マーケティングの目標を再整理する
9-5 マーケティングのターゲット
9-6 Webマーケティングの計画
9-7 Webマーケティングにおける集客
9-8 Webマーケティングのコンテンツ
9-9 Webマーケティングのコンタクトポイント
9-10 WebマーケティングのKPIと改善方針
Chapter 10 統合戦略に向けたロードマップ
10-1 統合戦略見直しのロードマップ
10-2 (1)戦略の見直し
10-3 (2)営業プロセス・組織の見直し
10-4 (3)システムの見直し
10-5 (4)商談化プロセス
10-6 (5)受注化プロセス
10-7 (6)受注後プロセス
10-8 (7)推進体制の構築
10-9 (8)検証・改善方法の見直し
10-10 本格的なAI活用に向けて
スージーの青春 さん
2021-08-07
インサイドセールスからカスタマーサクセス、SFAやMAの使い方など、組織体制や進め方がまとまっている良書。
さわでぃー さん
2021-06-14
ぎゅっと営業手法が濃縮されていて読書用というよりは参考書として使いやすい
nadami30 さん
2021-05-23
一人一人の営業マンの営業力開発に焦点を当てた内容ではなく、SFAやMAを用いてインサイドセールスやカスタマーサクセスを機能させるような、企業としての営業力強化がまとめられた一冊。 見開きの左がテキスト、右に図解で、圧巻の情報量。 最近読んだデジマの本で一番情報が多い。
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