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BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える

庭山 一郎(著)

商品番号
143080
販売状態
発売中
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2015年09月18日
出荷開始日
2015年09月19日
ISBN
9784798143088
判型
A5
ページ数
228
キーワード
マーケティング  ビジネスモデル  営業

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●現場のプロが書いた「BtoBマーケティングの新しい教科書」

従来の営業手法が通用しなくなり、マーケティングで見込み客(リード)を発掘し、ナーチャリングして絞り込んだ案件を、営業部門に渡すデマンドジェネレーションの仕組みが求められています。そのためのシステム「マーケティングオートメーション」導入に必要な基礎知識を1冊にまとめました。

●著者は、BtoBマーケティングの第一人者、庭山一郎氏!

国内のBtoB(企業が企業に対して製品・サービスを提供する業態)企業のマーケティングの導入から運用までを支援し、いちはやくマーケティングオートメーションに注目してきたシンフォニーマーケティング代表取締役 庭山一郎氏が執筆。マーケティングの新たな教科書としてもお読みいただけます。

●日本企業に「マーケティング」を根付かせ、成長戦略を生み出すための処方箋!

グローバル化が進む経済環境の中で日本企業が生き残るためには、欧米企業が取り組んでいる「デマンドジェネレーション」への取り組みが欠かせません。マーケティングオートメーションが力を発揮するのは「自動化」だけでなく、需要創出のしくみの確立です。本書はリードジェネレーション、リードクオリフィケーションを包含する「デマンドジェネレーション」にも光を当てて説明します。

●主要ツールベンダーへの取材、トップセールスマンの生の声も紹介!

主要ツールベンダー7社に取材し、各製品のなりたちと強みを紹介。さらに、日本のトップ営業マンの座談会「営業が本当にほしいリードとは」も収録。

はじめに

第1章 マーケティングオートメーション その歴史と役割
 なぜ今、マーケティングオートメーションなのか?
 マーケティングオートメーションを選ぶために理解しなければならないこと
 日本がマーケティング後進国になった理由
 デマンドジェネレーションとは
 デマンドセンター、それは営業を本質的にサポートする仕組み
 デマンドセンターが必要な3つの理由
 第三世代のSFAの補完機能として誕生したマーケティングオートメーション
 マーケティングオートメーションの「ルーツと個性」
 代表的なマーケティングオートメーション製品

第2章 デマンドジェネレーションの4つのプロセス
 デマンドジェネレーションの4つのプロセス
 ①「リードジェネレーション」~データを収集する3つのチャネル~
 個人を特定するためのいくつかの手法
 ②「データマネジメント」~料理の下ごしらえはしっかりと~
 「名寄せ」の難しさ ~表記揺れで起きるトラブル~
 ③リードナーチャリング ~「発芽したニーズ」を育てる~
 BtoBにおける3つのブランディング
 ④リードクオリフィケーション~スコアリングによるリードの絞り込み~

第3章 マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
 アカウントベースドマーケティング(ABM)の潮流
 全体最適を実現するために
 ハウスリストの価値を根底から問い直す「インバウンドマーケティング」という考え方

第4章 導入に失敗しないために
 「屍の山」を築かないために今やるべきこと
 導入に失敗しないための7つのポイント

第5章 主要ツールベンダー7社に聞く、自社製品の特徴
 マーケティングオートメーションの主な機能
 Oracle Cross-Channel Marketing Platform
 Marketo
 Silverpop Engage
 Adobe Campaign
 Salesforce Pardot
 Microsoft Dynamics Marketing
 HubSpot

第6章 導入企業の事例に学ぶ
 日本電気株式会社
 ルネサス エレクトロニクス株式会社  ブロケード コミュニケーションズ システムズ株式会社

第7章 座談会「営業が本当にほしいリードとは」

用語解説
おわりに
各種問い合わせは以下のリンクからご連絡ください

感想・レビュー

yyhhyy さん

2017-12-10

古いけれど評判の良い本書。普段BtoBマーケティングというものをしていない側からすると概況がわかるのでとても良いです。

Naohiko Oikawa さん

2016-01-03

ともすればキャッチーな言葉の響きから何かと誤解されがちの「B2Bマーケティング」「マーケティング・オートメーション」について、きわめてわかりやすく理解に導いてくれる本。 マーケティング理論に対する俯瞰的な視点と、日本独特のB2Bマーケティングとセールスの擦り合わせに対する現場的な視点との両者を持つ著者ならではのお仕事ですよね。さすがです。

そらパパ さん

2018-01-09

案件を創る力がマーケティングである

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