BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える

翔泳社(出版社) , 庭山一郎(著)

商品番号
143080
販売状態
発売中
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2015年09月18日
ISBN
9784798143088
判型
A5
ページ数
228
キーワード
マーケティング  ビジネスモデル  営業

販売価格:¥2,178(税込)

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●現場のプロが書いた「BtoBマーケティングの新しい教科書」

従来の営業手法が通用しなくなり、マーケティングで見込み客(リード)を発掘し、ナーチャリングして絞り込んだ案件を、営業部門に渡すデマンドジェネレーションの仕組みが求められています。そのためのシステム「マーケティングオートメーション」導入に必要な基礎知識を1冊にまとめました。

●著者は、BtoBマーケティングの第一人者、庭山一郎氏!

国内のBtoB(企業が企業に対して製品・サービスを提供する業態)企業のマーケティングの導入から運用までを支援し、いちはやくマーケティングオートメーションに注目してきたシンフォニーマーケティング代表取締役 庭山一郎氏が執筆。マーケティングの新たな教科書としてもお読みいただけます。

●日本企業に「マーケティング」を根付かせ、成長戦略を生み出すための処方箋!

グローバル化が進む経済環境の中で日本企業が生き残るためには、欧米企業が取り組んでいる「デマンドジェネレーション」への取り組みが欠かせません。マーケティングオートメーションが力を発揮するのは「自動化」だけでなく、需要創出のしくみの確立です。本書はリードジェネレーション、リードクオリフィケーションを包含する「デマンドジェネレーション」にも光を当てて説明します。

●主要ツールベンダーへの取材、トップセールスマンの生の声も紹介!

主要ツールベンダー7社に取材し、各製品のなりたちと強みを紹介。さらに、日本のトップ営業マンの座談会「営業が本当にほしいリードとは」も収録。

はじめに

第1章 マーケティングオートメーション その歴史と役割
 なぜ今、マーケティングオートメーションなのか?
 マーケティングオートメーションを選ぶために理解しなければならないこと
 日本がマーケティング後進国になった理由
 デマンドジェネレーションとは
 デマンドセンター、それは営業を本質的にサポートする仕組み
 デマンドセンターが必要な3つの理由
 第三世代のSFAの補完機能として誕生したマーケティングオートメーション
 マーケティングオートメーションの「ルーツと個性」
 代表的なマーケティングオートメーション製品

第2章 デマンドジェネレーションの4つのプロセス
 デマンドジェネレーションの4つのプロセス
 ①「リードジェネレーション」~データを収集する3つのチャネル~
 個人を特定するためのいくつかの手法
 ②「データマネジメント」~料理の下ごしらえはしっかりと~
 「名寄せ」の難しさ ~表記揺れで起きるトラブル~
 ③リードナーチャリング ~「発芽したニーズ」を育てる~
 BtoBにおける3つのブランディング
 ④リードクオリフィケーション~スコアリングによるリードの絞り込み~

第3章 マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
 アカウントベースドマーケティング(ABM)の潮流
 全体最適を実現するために
 ハウスリストの価値を根底から問い直す「インバウンドマーケティング」という考え方

第4章 導入に失敗しないために
 「屍の山」を築かないために今やるべきこと
 導入に失敗しないための7つのポイント

第5章 主要ツールベンダー7社に聞く、自社製品の特徴
 マーケティングオートメーションの主な機能
 Oracle Cross-Channel Marketing Platform
 Marketo
 Silverpop Engage
 Adobe Campaign
 Salesforce Pardot
 Microsoft Dynamics Marketing
 HubSpot

第6章 導入企業の事例に学ぶ
 日本電気株式会社
 ルネサス エレクトロニクス株式会社  ブロケード コミュニケーションズ システムズ株式会社

第7章 座談会「営業が本当にほしいリードとは」

用語解説
おわりに
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