たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。
P＆G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。
自社ブランドについての数問の調査で作成できる
2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」は
ターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。
同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。
・有効な「アイデア」の定義と見つけ方
・分析対象とする“N1”の選び方
・ターゲット顧客を「未認知」～「ロイヤル」の5つに分ける「顧客ピラミッド」の作成と分析方法
・販売促進活動とブランディング活動を同時に可視化・定量化し
マネジメントする「9セグマップ」の作成と分析方法
・潜在顧客を顧客化、さらにロイヤル化する打ち手の開発方法
・競合から顧客を奪う「オーバーラップ分析」の方法
・破壊的イノベーションに顧客を奪われるリスクの防ぎ方
西口 一希（にしぐち かずき）
1990年大阪大学経済学部卒業後、P＆Gジャパンに入社。マーケティング本部に所属、ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任し、パンパース、パンテーン、プリングルズ、ヴィダルサスーン等を担当。2006年ロート製薬に入社、執行役員マーケティング本部長としてスキンケア商品の肌ラボを日本一の販売数量の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売し1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成するなど、スキンケア、医薬品、目薬など60以上のブランドを担当。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。2016年にロクシタングループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブ コミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役 戦略顧問。2017年にスマートニュースに参画。2019年現在スマートニュース 日本および米国のマーケティング担当 執行役員（Senior Vice President of Marketing Japan and USA）および Strategy Partners 代表取締役、Marketing Force 代表取締役（共同代表）。
序章 顧客起点マーケティングの全体像
第1章 マーケティングの「アイデア」とN1の意味
・漠然と顧客全体を捉えた一般的な調査では、人の心を動かす「アイデア」はつかめない。
実在する「一人の顧客＝N1」の行動と心理を分析し、強い「アイデア」を生み出す。
第2章 【基礎編】顧客ピラミッドで基本的なマーケティング戦略を構築する
・ターゲット全体に「認知／購買経験／購買頻度」を調査し、5つに分類する「顧客ピラミッド」を作成。
具体的な顧客数を把握し、狙うセグメントを定めて施策を展開し上位移行を促す。
第3章 【応用編】9セグマップ分析で販売促進とブランディングを両立する
・顧客ピラミッド（5セグマップ）にブランド選好の軸を加え、9セグマップを作成。
図の左から右方向への顧客数の推移を販売促進、下から上への同推移をブランディングの効果として把握する。
第4章 【ケーススタディ】スマートニュースのN1分析とアイデア創出
・スマートニュースがどのような分析と施策をもってアプリランキング100位圏外からNo.1になったか、
競合ブランドと比較しながら時間軸の推移を解説する。
第5章 デジタル時代の顧客分析の重要性
・Amazonにはじまり、UberやAirbnbなど、デジタル時代には予期せぬ方向から競合が出現する。
自社の顧客層を徐々に奪われ一気にビジネスが崩れる事態を、顧客分析によって防ぐ。
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