たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。
P&G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。
自社ブランドについての数問の調査で作成できる
2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」は
ターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。
同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。
・有効な「アイデア」の定義と見つけ方
・分析対象とする“N1”の選び方
・ターゲット顧客を「未認知」~「ロイヤル」の5つに分ける「顧客ピラミッド」の作成と分析方法
・販売促進活動とブランディング活動を同時に可視化・定量化し
マネジメントする「9セグマップ」の作成と分析方法
・潜在顧客を顧客化、さらにロイヤル化する打ち手の開発方法
・競合から顧客を奪う「オーバーラップ分析」の方法
・破壊的イノベーションに顧客を奪われるリスクの防ぎ方
西口 一希(にしぐち かずき)
大阪大学経済学部卒業後、P&G入社。マーケティング本部に所属、ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬 執行役員マーケティング本部長。スキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成するなど、スキンケア、医薬品、目薬など60以上のブランドを担当。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。2016年にロクシタングループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブ コミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役 戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当 執行役員として参画、累計ダウンロード数5,000万、月間使用者数2,000万人を達成、2019年8月に、企業評価金額が10億ドル(約1,000億)を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月スマートニュースを退社しマーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Force株式会社を共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事。
序章 顧客起点マーケティングの全体像
第1章 マーケティングの「アイデア」とN1の意味
1-1 マーケティング「アイデア」とは何か
1-2 N1を絞り込むことを恐れない
column 1 iPhoneに見る「アイデア」の変遷
第2章 【基礎編】顧客ピラミッドで基本的なマーケティング戦略を構築する
2-1 顧客ピラミッドの作成とその意味
2-2 行動データと心理データの分析
2-3 N1起点のカスタマージャーニー
2-4 「アイデア」創出と再現性の確認
2-5 5W1Hのマーケティング戦略立案
column 2 顧客ピラミッドの新商品開発への活用
第3章 【応用編】9セグマップ分析で販売促進とブランディングを両立する
3-1 顧客9セグマップの作成
3-2 9セグマップ分析によるブランディングの議論
column 3 実際のアンケートを使った自動車業界の9セグマップ分析
第4章 【ケーススタディ】スマートニュースのN1分析とアイデア創出
4-1 顧客ピラミッドと9セグマップの作成
4-2 詳細な行動データと心理データの分析
4-3 N1分析からの「アイデア」創出とコンセプトテスト
4-4 テレビCMでPDCAを回して集中投下
column 4 顧客の理解が浅かった失敗事例
第5章 デジタル時代の顧客分析の重要性
5-1 デジタル社会に生きる顧客を捉える
5-2 デジタルベンチャーが起こす破壊的イノベーション
column 5 新リアルワールドに住んでみた