たった一人の“N1”を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。
P＆G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。
自社ブランドについての数問の調査で作成できる
2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」は
ターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。
同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。
・有効な「アイデア」の定義と見つけ方
・分析対象とする“N1”の選び方
・ターゲット顧客を「未認知」～「ロイヤル」の5つに分ける「顧客ピラミッド」の作成と分析方法
・販売促進活動とブランディング活動を同時に可視化・定量化し
マネジメントする「9セグマップ」の作成と分析方法
・潜在顧客を顧客化、さらにロイヤル化する打ち手の開発方法
・競合から顧客を奪う「オーバーラップ分析」の方法
・破壊的イノベーションに顧客を奪われるリスクの防ぎ方
西口 一希（にしぐち かずき）
大阪大学経済学部卒業後、P＆G入社。マーケティング本部に所属、ブランドマネージャー、マーケティングディレクターを歴任。2006年ロート製薬 執行役員マーケティング本部長。スキンケア商品の肌ラボを日本一の化粧水に育成、男性用ボディケアブランドのデ・オウを開発、発売1年で男性用全身洗浄料市場でNo.1に育成するなど、スキンケア、医薬品、目薬など60以上のブランドを担当。2015年ロクシタンジャポン代表取締役。2016年にロクシタングループ過去最高利益達成に貢献し、アジア人初のグローバル エグゼクティブ コミッティ メンバーに選出、その後ロクシタン社外取締役 戦略顧問。2017年にスマートニュースへ日本および米国のマーケティング担当 執行役員として参画、累計ダウンロード数5,000万、月間使用者数2,000万人を達成、2019年8月に、企業評価金額が10億ドル（約1,000億）を超える国内3社目のユニコーン企業まで急成長。2019年9月スマートニュースを退社しマーケティング戦略顧問に就任、Strategy Partnersの代表取締役およびM-Force株式会社を共同創業者としてビジネスコンサルタント、投資活動に従事。
顧客ピラミッドで基本的なマーケティング戦略を構築します。ターゲット全体「認知／購買経験／購買頻度」を調査し、5つに分類する「顧客ピラミッド」を作成。具体的な顧客数を把握し、狙うセグメントを定めて施策を展開し上位移行を促します。
9セグマップ分析で販売促進とブランディングを両立します。顧客ピラミッド（5セグマップ）にブランド選好の軸を加え、9セグマップを作成。図の左から右方向への顧客数の推移を販売促進、下から上への同推移をブランディングの効果として把握します。
顧客全体を捉えた一般的な調査では、人の心を動かす「アイデア」はつかめません。本書では、実在する「一人の顧客＝N1」の行動と心理を分析し、強い「アイデア」を生み出します。
序章 顧客起点マーケティングの全体像
第1章 マーケティングの「アイデア」とN1の意味
1-1 マーケティング「アイデア」とは何か
1-2 N1を絞り込むことを恐れない
column 1 iPhoneに見る「アイデア」の変遷
第2章 【基礎編】顧客ピラミッドで基本的なマーケティング戦略を構築する
2-1 顧客ピラミッドの作成とその意味
2-2 行動データと心理データの分析
2-3 N1起点のカスタマージャーニー
2-4 「アイデア」創出と再現性の確認
2-5 5W1Hのマーケティング戦略立案
column 2 顧客ピラミッドの新商品開発への活用
第3章 【応用編】9セグマップ分析で販売促進とブランディングを両立する
3-1 顧客9セグマップの作成
3-2 9セグマップ分析によるブランディングの議論
column 3 実際のアンケートを使った自動車業界の9セグマップ分析
第4章 【ケーススタディ】スマートニュースのN1分析とアイデア創出
4-1 顧客ピラミッドと9セグマップの作成
4-2 詳細な行動データと心理データの分析
4-3 N1分析からの「アイデア」創出とコンセプトテスト
4-4 テレビCMでPDCAを回して集中投下
column 4 顧客の理解が浅かった失敗事例
第5章 デジタル時代の顧客分析の重要性
5-1 デジタル社会に生きる顧客を捉える
5-2 デジタルベンチャーが起こす破壊的イノベーション
column 5 新リアルワールドに住んでみた
桜井葵 さん
2019-04-18
Amazonのレビューが19件あって5点満点だったので読んでみました。読んでみましたがそれほどの内容か？と疑問しかありません。サクラのレビューっぽい。そもそも誰もが認める作品なんてあるのだろうか？マーケティングに関しても分かりやすく書かれているわけでもなく、作者の歴史をただ読まされるている感がしました。
林田力 #東急不動産だまし売り裁判 さん
2022-03-06
商品やサービスを提供する事業者は消費者にどのような価値を提供するかが問われる。これが出発点であり、価値を実現するために様々な工夫を重ねることになる。マーケティングではパッケージデザインを変えるだけで売り上げが上がるかもしれない。あるいは、キャッチコピーをつけることで購買意欲を刺激することができるかもしれない。このようなことを考えていくとしても、そもそもその商品を使って得られるメリットが何なのかは明確にしておかなければならない。それによって何を訴えるかも大きく変わってくる。
west さん
2020-04-11
良書。 現代社会は情報に溢れており、マーケターは顧客が何を求めているかを知るより、新しい手技手法の理解のために時間を取られてしまってる状況がある。これは所謂How思考で、それよりもWHO×WHY思考で、顧客を把握しないマーケティングは必ず部分最適の連続から縮小均衡に陥ってしまうので、一人の顧客の深層心理（N=1）を理解しようというもの。また、顧客理解をするのと同様に、プロダクトアイデアを磨いて、独自性×便益を磨かないと、長く愛されるブランドにならずに、コモディティ化の波に飲み込まれてしまうと警鐘している
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