トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで【PDF版】

山下 貴宏(著)

商品番号
178140
販売状態
発売中
納品形態
会員メニューよりダウンロード
発売日
2022年12月12日
ISBN
9784798178141
データサイズ
約7.1MB
制限事項
印刷不可・テキストのコピー不可
キーワード
電子書籍【PDF版】  マネジメント  営業

販売価格:¥1,980(税込)送料無料

ポイント:180pt (10%)
ポイントの使い方はこちら

在庫あり

\初回購入から使えるポイント500円分プレゼント/

紙の書籍を見る

今すぐ使える10%割引クーポン
(一部除外あり)

ほしい物リストに追加
  • 本製品は電子書籍【PDF版】です。
  • ご購入いただいたPDFには、購入者のメールアドレス、および翔泳社独自の著作権情報が埋め込まれます。
    PDFに埋め込まれるメールアドレスは、ご注文時にログインいただいたアドレスとなります。
    Amazon Payでのお支払いの場合はAmazonアカウントのメールアドレスが埋め込まれます。
  • 本製品を無断で複製、転載、譲渡、共有および販売を行った場合、法律により罰せられる可能性がございます。
  • ご購入の前に必ずこちらをお読みください。

6割以上の欧米企業が実践する
営業組織開発・⼈材育成の仕組み

[こんな組織のリーダーにおすすめ]
・新商材や新たなアプローチへの教育が追い付いていない
・一部のトップセールスの売上に頼っている
・営業のスキルにバラつきのある
・営業部を育てる専門チームを立ち上げたい
・営業の育成指標を作りたい

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである
「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。

本書では、データを活用した営業組織を強化する方法の基本から実践までを教えます。
セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。
営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

[目次]
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
第2章 セールス・イネーブルメントの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
第4章 セールス・イネーブルメント組織の⽴ち上げ
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
巻末付録 セールス・イネーブルメント事例
-CCCマーケティング 株式会社
-株式会社 セールスフォース・ジャパン
-凸版印刷 株式会社
-株式会社 ユーザベース

PDF版のご利用方法

  1. ご購入後、SEshopにログインし、会員メニューに進みます。
  2. ご購入電子書籍およびデータ > [ご購入電子書籍およびダウンロードデータ一覧]をクリックします。
  3. 購入済みの電子書籍のタイトルが表示されますので、リンクをクリックしてダウンロードしてください。
  4. PDF形式のファイルを、お好きな場所に保存してください。
  5. 端末の種類を問わず、ご利用いただけます。
画像01

6割以上の欧米企業が実践する 営業組織強化・育成の仕組み

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。本書では、セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

画像02

あなたの会社はどのパターン?

突然ですが、50人の営業で構成される営業組織全体の売上目標達成率が100%だったとしたら、成功だと思いますか?100%の内訳は、図の①~③のパターンのいずれかになると思います。①は現実的ではないですが、多くの企業では②のようにトップセールスに依存している状態に陥っているのではないでしょうか?

画像03

トップセールスへの依存状態を改善

セールス・イネーブルメントは、トップセールスへの依存状態を改善し、多くの営業を継続的に売れる状態にすることを目指します。特に、営業組織変革を推進しようとしているリーダーの方、営業の即戦力化で悩んでいる方、従来の営業スタイルに疑問を感じている営業マネジャーの方、人事・人材開発部門の方にオススメです。

画像04

イネーブルメント施策の構築と実践

トレーニング施策の開発や育成効果のはかり方のほか、自社の営業の勝ちパターンを反映したスキル体系「イネーブルメント・スキルマップ」の作り方など、メンバーのスキルの差を埋める具体的な体制作りと育成施策を教えます。

画像05

セールス・イネーブルメントの成功事例

セールス・イネーブルメントにいち早く着手し成果を上げている企業の事例を取り上げています。特に実務的な観点から各社が何に苦労し、どのような工夫をしてセールス・イネーブルメントのプロジェクトを推進してきたのかに着目しているので、ぜひ参考にしてください。

[目次]
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
-セールス・イネーブルメントとは何か?
-セールス・イネーブルメントの導⼊が加速している背景
-セールス・イネーブルメントのスコープの広がり
第2章 セールス・イネーブルメントの役割
-セールス・イネーブルメントという職種の登場
-あるイネーブルメント担当者の1⽇
-セールス・イネーブルメントに求められる3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
-「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
-「ビジネスゴール」と「イネーブルメントゴール」の整合
-イネーブルメント・スキルマップ:あるべき営業スキル体系を設計する
-アセスメント:定量的に育成課題を把握する
-営業トレーニング:実務的なトレーニングコンテンツを開発し提供する
-育成コーチング:マネージャーとの1対1を通じて実践レベルを向上させる
-営業ナレッジマネジメント:すぐに使える営業の武器を提供する
-効果検証:営業成果データと育成データを活⽤して効果検証する
第4章 セールス・イネーブルメント組織の⽴ち上げ
-イネーブルメント組織の存在意義を社内に共有する
-イネーブルメント組織のKPIとオペレーションを設計する
-営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
-スキル要件を満たす⼈材を確保する
-キャリアパスを提⽰する
-イネーブルメント⼈材を育てる
巻末付録 セールス・イネーブルメント事例
-CCCマーケティング 株式会社
-株式会社 セールスフォース・ジャパン
-凸版印刷 株式会社
-株式会社 ユーザベース

各種問い合わせは以下のリンクからご連絡ください

関連商品

PM教科書 PMP完全攻略テキスト PMBOKガイド第7版対応 改訂版

販売価格:4,378円(税込)

2023.03.20発売

サクッと学べるデザイン心理法則108【PDF版】

販売価格:1,848円(税込)

2023.02.06発売

おすすめ特集

【2022年】SEshop人気書籍 ベスト20

【2022年SEshop人気書籍】ロングセラーのビジネス書を筆頭に、エンジニア必携書などベスト20をご紹介

最先端テクノロジー

【最先端テクノロジー特集】メタバース・NFT・ブロックチェーンの本を厳選紹介

情報処理教科書シリーズ

【2023年版】情報処理技術者試験におすすめの参考書「EXAMPRESS 情報処理教科書シリーズ」で最短合格

プレゼント本特集

出版社が選んだプレゼントにおすすめの本~誕生日やちょっとした贈り物に~

雑学本特集

面白い!ためになる!SEshop厳選雑学本特集

翔泳社のセミナー・講座

開発・ビジネス・マーケティング・EC運営・営業支援など、幅広いジャンルの講座を開催

特集をもっと見る