トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで

山下 貴宏(著)

商品番号
178130
販売状態
発売中
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2022年12月12日
出荷開始日
2022年12月09日
ISBN
9784798178134
判型
A5
ページ数
240
キーワード
マネジメント  営業

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6割以上の欧米企業が実践する
営業組織強化・育成の仕組み

[こんな組織のリーダーにおすすめ]
・新商材や新たなアプローチへの教育が追い付いていない
・一部のトップセールスの売上に頼っている
・営業のスキルにバラつきがある
・営業部を育てる専門チームを立ち上げたい
・営業の育成指標を作りたい

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである
「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。

本書では、データを活用した営業組織を強化する方法の基本から実践までを教えます。
セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。
営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

[目次]
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
第3章 イネーブルメント施策の構築と実践
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
-昨対125%の成長を実現した営業組織変革プロジェクト CCCMKホールディングス株式会社
-事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム 株式会社セールスフォース・ジャパン
-営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」 凸版印刷株式会社
-中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム 株式会社ユーザベース

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6割以上の欧米企業が実践する 営業組織強化・育成の仕組み

欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。本書では、セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。

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あなたの会社はどのパターン?

突然ですが、50人の営業で構成される営業組織全体の売上目標達成率が100%だったとしたら、成功だと思いますか?100%の内訳は、図の①~③のパターンのいずれかになると思います。①は現実的ではないですが、多くの企業では②のようにトップセールスに依存している状態に陥っているのではないでしょうか?

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トップセールスへの依存状態を改善

セールス・イネーブルメントは、トップセールスへの依存状態を改善し、多くの営業を継続的に売れる状態にすることを目指します。特に、営業組織変革を推進しようとしているリーダーの方、営業の即戦力化で悩んでいる方、従来の営業スタイルに疑問を感じている営業マネジャーの方、人事・人材開発部門の方にオススメです。

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イネーブルメント施策の構築と実践

トレーニング施策の開発や育成効果のはかり方のほか、自社の営業の勝ちパターンを反映したスキル体系「イネーブルメント・スキルマップ」の作り方など、メンバーのスキルの差を埋める具体的な体制作りと育成施策を教えます。

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セールス・イネーブルメントの成功事例

セールス・イネーブルメントにいち早く着手し成果を上げている企業の事例を取り上げています。特に実務的な観点から各社が何に苦労し、どのような工夫をしてセールス・イネーブルメントのプロジェクトを推進してきたのかに着目しているので、ぜひ参考にしてください。

はじめに

第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
-セールス・イネーブルメントとは何か?
-セールス・イネーブルメントの導⼊が加速している背景
-セールス・イネーブルメントの可能性の広がり
-営業ゴールがしっかり設定されている企業には不要?
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
-セールス・イネーブルメントという職種の誕生
-あるセールス・イネーブルメントの1週間
-期待される3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
-「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
-セールス・イネーブルメントの目的と注力領域
-顧客視点で営業活動を管理する
-イネーブルメント・スキルマップ:あるべき営業スキル体系を設計する
-アセスメント:定量的に育成課題を把握する
-営業トレーニング:トレーニング施策を開発し提供する
-コーチング:マネジャーとの対話で実践レベルを向上させる
-ナレッジマネジメント:すぐに使える営業の武器を提供する
-営業成果データと育成データを活用して効果検証する
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
-イネーブルメントチームの存在意義を社内に共有する
-イネーブルメントチームのKPIとオペレーションを設計する
-営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
-イネーブラーのスキル要件を満たす人材を確保する
-イネーブラーの採用とキャリアパス
-イネーブラーを社内で育成する
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
-昨対125%の成長を実現した営業組織変革プロジェクト CCCMKホールディングス株式会社
-事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム 株式会社セールスフォース・ジャパン
-営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」 凸版印刷株式会社
-中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム 株式会社ユーザベース

あとがき
索引

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