山下 貴宏（著）
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［こんな組織のリーダーにおすすめ］
・新商材や新たなアプローチへの教育が追い付いていない
・一部のトップセールスの売上に頼っている
・営業のスキルにバラつきのある
・営業部を育てる専門チームを立ち上げたい
・営業の育成指標を作りたい
欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである
「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。
本書では、データを活用した営業組織を強化する方法の基本から実践までを教えます。
セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。
営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。
［目次］
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
第2章 セールス・イネーブルメントの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
第4章 セールス・イネーブルメント組織の⽴ち上げ
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
巻末付録 セールス・イネーブルメント事例
－CCCマーケティング 株式会社
－株式会社 セールスフォース・ジャパン
－凸版印刷 株式会社
－株式会社 ユーザベース
欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。本書では、セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。
突然ですが、50人の営業で構成される営業組織全体の売上目標達成率が100％だったとしたら、成功だと思いますか？100％の内訳は、図の①～③のパターンのいずれかになると思います。①は現実的ではないですが、多くの企業では②のようにトップセールスに依存している状態に陥っているのではないでしょうか？
セールス・イネーブルメントは、トップセールスへの依存状態を改善し、多くの営業を継続的に売れる状態にすることを目指します。特に、営業組織変革を推進しようとしているリーダーの方、営業の即戦力化で悩んでいる方、従来の営業スタイルに疑問を感じている営業マネジャーの方、人事・人材開発部門の方にオススメです。
トレーニング施策の開発や育成効果のはかり方のほか、自社の営業の勝ちパターンを反映したスキル体系「イネーブルメント・スキルマップ」の作り方など、メンバーのスキルの差を埋める具体的な体制作りと育成施策を教えます。
セールス・イネーブルメントにいち早く着手し成果を上げている企業の事例を取り上げています。特に実務的な観点から各社が何に苦労し、どのような工夫をしてセールス・イネーブルメントのプロジェクトを推進してきたのかに着目しているので、ぜひ参考にしてください。
［目次］
第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
－セールス・イネーブルメントとは何か？
－セールス・イネーブルメントの導⼊が加速している背景
－セールス・イネーブルメントのスコープの広がり
第2章 セールス・イネーブルメントの役割
－セールス・イネーブルメントという職種の登場
－あるイネーブルメント担当者の1⽇
－セールス・イネーブルメントに求められる3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
－「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
－「ビジネスゴール」と「イネーブルメントゴール」の整合
－イネーブルメント・スキルマップ：あるべき営業スキル体系を設計する
－アセスメント：定量的に育成課題を把握する
－営業トレーニング：実務的なトレーニングコンテンツを開発し提供する
－育成コーチング：マネージャーとの1対1を通じて実践レベルを向上させる
－営業ナレッジマネジメント：すぐに使える営業の武器を提供する
－効果検証：営業成果データと育成データを活⽤して効果検証する
第4章 セールス・イネーブルメント組織の⽴ち上げ
－イネーブルメント組織の存在意義を社内に共有する
－イネーブルメント組織のKPIとオペレーションを設計する
－営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
－スキル要件を満たす⼈材を確保する
－キャリアパスを提⽰する
－イネーブルメント⼈材を育てる
巻末付録 セールス・イネーブルメント事例
－CCCマーケティング 株式会社
－株式会社 セールスフォース・ジャパン
－凸版印刷 株式会社
－株式会社 ユーザベース
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