デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール(MarkeZineBOOKS)

翔泳社(出版社) , 竹内哲也(著) , 志水哲也(監修)

商品番号
165330
販売状態
発売中
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2020年05月29日
出荷開始日
2020年05月28日
ISBN
9784798165332
判型
四六
ページ数
216
キーワード
マーケティング  広告  ビジネスモデル  販売  営業  MarkeZine BOOKS

販売価格:¥1,628(税込)

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少人数で効率よく売上をつくれる
BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる

■本書のポイント
「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。

■本書の特徴
BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何?」といった
初心者の方にも役立つ入門書となっています。

■こんな人におすすめ!
・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
・成果に結びつく、分析手法を知りたい
・部門間の業務の流れをスムーズにしたい

■本書の構成
INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには?
CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
CHAPTER 7 社内体制のつくり方

INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
1 BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由
2 努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ
3 営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する
4 顧客の購買行動の変化
5 営業は分業体制へ
6 データから優良顧客に効率よくアプローチする
[COLUMN]BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる

CHAPTER 1 BtoBマーケティングの基礎知識
1 そもそもマーケティングって何?
2 個人と法人でアプローチの仕方が違う
3 個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
4 個人と法人で求めている情報(コンテンツ)が違う
5 BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
6 リードジェネレーションとは?
7 リードナーチャリングとは?
8 リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
9 初めに着手すべきことは?
10 どれぐらい投資する必要があるか?
[COLUMN]BtoB企業が抱えているマーケティング課題

CHAPTER 2 MA導入だけでは成果がだせない理由
1 そもそもMAって何?
2 MAでできることを把握しておこう
3 自社に合ったMAを選ぶには?
4 主要なMAの機能を比較してみる
5 本当に導入する必要があるか判断しよう
6 トップダウンで進めていこう
7 運用には2つの側面がある
8 CRM(営業管理システム)との連携をどうするか?
[COLUMN]基本のフレームワーク「マーケティングファネル」

CHAPTER 3 BtoBマーケティングを統合的に推進するためには?
1 BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
2 KGI/KPIの定義と評価指標の設定
3 施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
4 見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
5 デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
6 MAを導入する
7 潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
8 ユーザーのアクションに点数をつける
9 ユーザーの行動履歴をチェックする
10 関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
11 ホットリードを短期で成約につなげる方法
12 MAを運用レベルで使いこなせるようにする
13 継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える
14 取り組み施策を定期的に見直す
[COLUMN]セールステックのカオスマップ

CHAPTER 4 無駄なく最適な顧客にリーチする方法
1 外部データを活用しよう
2 外部データと自社データの連携
3 4つの切り口で基本的な分析をしてみよう
4 業種、売上、資本金で顧客を分析する
5 売れ筋の商品軸で企業を分析する
6 サービスサイトを立ち上げる
7 問い合わせ方法を用意する(フォーム/メール/電話)
8 興味をひくブログ記事を書く
9 ホワイトペーパーをダウンロードさせる
10 サーチコンソールを活用してキーワード分析をする
11 アクセス解析で課題を見つける
12 問い合わせの件数を上げる
[COLUMN]オファーコンテンツに動画を活用する

CHAPTER 5 見込み顧客の獲得と育成
1 オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める
2 イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには?
3 デジタル広告で効率よくアプローチする
4 SNSで情報を拡散させる
5 SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす
6 メール活用による定期的な情報発信
7 成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス
8 営業部門への進捗のフィードバック
[COLUMN]セミナーもオンライン化しよう

CHAPTER 6 新しい営業スタイルの確立
1 営業部門に起こる変化は7つある
2 従来の営業はなぜ大変なのか?
3 営業は個人の仕事から分業体制へ
4 営業の提案の質が上がる
5 訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる
6 初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる
7 リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減
8 既存顧客に少ない人数で対応できる
9 営業担当者が変わり、組織が変わる
[COLUMN]ひと昔前の新規営業のアプローチ手法

CHAPTER 7 社内体制のつくり方
1 自社でできることと外注することを分ける
2 内部の推進体制をどのように設計するか?
3 外部の支援会社に頼める領域は2つ
4 マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携
5 営業統括部門は複数の事業部をチェックする
6 ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す
7 広報・サービス部門でリード獲得をサポートする
8 ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方
9 広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方
10 インサイドセールス会社との付き合い方

各種問い合わせは以下のリンクからご連絡ください

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