新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図 「営業スタッフを使わない」「下請けもやらない」中小企業が売上を伸ばすための法則

翔泳社(出版社) , 中野道良(著)

商品番号
166410
販売状態
発売中
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2020年09月03日
出荷開始日
2020年09月02日
ISBN
9784798166414
判型
A5
ページ数
240
キーワード
マーケティング  広告  ビジネスモデル  販売  営業

販売価格:¥1,980(税込)

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営業スタッフを使わずに、自動で売上を生み続ける。
中小企業が力を入れるべき販促のポイントが1冊に

【本書のポイント】
・顧客の発掘から定期的に商談がくるまでの流れを紹介
・どんなタイプの企業でも取り入れやすい販促手法を掲載
・豊富な図解で販促の仕組みが理解しやすい

【こんな人におすすめ】
・下請けを脱出して、直取引をしたい
・自分の会社にとって、何の販促が必要なのか分からない
・営業にあまり人件費をかけずに自動で受注したい
・ストレスフリーな営業活動をしたい

【内容紹介】
中小企業が売上をあげるためには、
まず下請けピラミッドがら脱出することが第一です。
直取引をすることは簡単なことではありませんが、
販促活動の仕組みをまとめた「販促の設計図」をもとに
販促の仕組みを整えることによりぐんと近づきます。

「発掘」「誘引」「獲得」「追跡」の4つのステップで流れを確認した後に、販促活動で特に重要な
コーポレートサイト/リスティング広告/コンテンツSEO/
ダイレクトメール/ノウハウブック/ニュースレター
についてそれぞれの特徴や的確な取り入れ方を解説します。

営業活動がうまくいかない、中々売上があがらない、
といった問題解決のために、本書を使って「販促の設計図」をつくり、
会社として行うべき販促活動をチェック・実行してみてください。

【目次】
Chapter1 なぜ、中小企業は儲からないのか?
Chapter2 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは?
Chapter3 実践!設計図のつくり方
Chapter4 法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
Chapter5 検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
Chapter6 お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
Chapter7 潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
Chapter8 専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
Chapter9 人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
Chapter10 さあ、「販促の設計図」をつくろう

Chapter 1 なぜ、中小企業は儲からないのか?
01 下請けでは、永遠に豊かになれない
02 営業スタッフの努力に期待し過ぎない
03 Webマーケティングを過信しない
Chapter 1 まとめ

Chapter 2 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは?
01 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは?
02 接点を生み出す「発掘」のステップ
03 興味を抱かせる「誘引」のステップ
04 商談を創出する「獲得」のステップ
05 機会を再現する「追跡」のステップ
06 設計図のなかで重要な6つのパーツ
07 顧客の紹介・口コミに期待しない
08 まずは法人営業の仕組みを理解しよう
09 成功に近づくPoint(1)MAで顧客の動きを把握
10 成功に近づくPoint(2)最終目的はLTVの最大化
11 成功に近づくPoint(3)売り込み感を消す
12 成功に近づくPoint(4)お客様が求めるのは専門家
Column 01 PULL型媒体とPUSH型媒体のちがい
Chapter 2 まとめ

Chapter 3 実践!設計図のつくり方
01 設計図づくりの第一歩は顧客を選ぶ・知ること
02 ターゲットを設定するための「法人・個人のペルソナ」
03 対象顧客の習性や行動を探る「8つのチェックリスト」
04 最大の難所である集客に効く「3パーツの優先順位」
05 失注客とそのうち客を育てる「機会損失を防ぐ仕組み」
06 6つのパーツを中心に設計図をつくってみよう
事例(1)物流会社が対象顧客のITベンダー
事例(2)メーカーが対象顧客の工作機械商社
事例(3)仕出弁当・給食業者が対象顧客の冷凍食品メーカー
事例(4)上場・中堅企業が対象顧客のデザイン制作会社
Chpater 3 まとめ

Chapter 4 法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
設計図:コーポレートサイト
01 なぜ、コーポレートサイトがそれほど重要なのか
02 Webサイトの種類と構成
03 「インターネットでは売れない……」の大きな誤解
04 製品・サービスごとのページを充実させる
05 デバイスごとの最適化とユーザー体験の向上
06 訪問者に足跡を残してもらう工夫を
07 コンテンツ、デザイン、ストーリー、3つの視点で考える
08 コンテンツは、お役立ち情報と導入メリットを中心に
09 デザインを魅力づける先進性と将来性の演出
10 商品や顧客との関係性に対し納得できるストーリーを描く
11 コーポレートサイトは完成してからがスタート
Chapter 4 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:コーポレートサイト

Chapter 5 検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
設計図:リスティング広告
01 Webマーケティングの基本
02 最も効果的で再現性の高い手法
03 ほぼノーリスク!あとは行動あるのみ
04 広告出稿のフローと必要な準備
05 GoogleとYahoo!の設定方法
06 正しい「広告文」は顧客への深い理解から
07 成果に大きく影響する「ランディングページ」とは
Chapter 5 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:リスティング広告

Chapter 6 お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
設計図:コンテンツSEO
01 SEOの進化とコンテンツマーケティング
02 オウンドメディア上で定期的に記事を更新
03 運用・更新の効率化にはCMSとテンプレートを活用
04 見込客の興味を惹く記事の書き方とは
05 リマーケティング機能を使って訪問者を追跡
Column 02 法人営業におけるSNSと動画の活用
Chapter 6 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:コンテンツSEO

Chapter 7 潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
設計図:ダイレクトメール
01 意外に効果のあるアナログ手法の代表格
02 4つの方法のなかで圧倒的に効果的な郵送DM
03 開封率を高め、長く保管してもらう工夫を
04 「郵送DM」成功させる方法とは
05 「リストの質×クリエイティブ×魅力あるオファー」で決まる
06 反応率0.5%をめざせば、十分にもとがとれる
Chapter 7 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:ダイレクトメール

Chapter 8 専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
設計図:ノウハウブック
01 商品カタログや会社案内は商談後、すぐにゴミ箱行き
02 1つの商品につき1冊でその商品の専門家に
03 PDFやパワポではなく印刷物が効果的な理由
04 掲載するコンテンツは「お役立ち情報」に限定する
05 コンテンツをWebサイトにアップすれば2倍の効果
Chapter 8 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:ノウハウブック

Chapter 9 人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
設計図:ニュースレター
01 紙のニュースレターとWebのメールマガジン
02 関係維持とクロスセル 御用聞きを自動化する
03 お役立ち情報を中心に商談のきっかけづくりを
04 全社横断的な編集チームでブランド向上をねらう
05 メールマガジンから、見込客の行動を把握するスキームとは
Chapter 9 まとめ
新規顧客があつまる仕組み:ニュースレター

Chapter 10 さあ、「販促の設計図」をつくろう
01 あなたの会社にふさわしい設計図をつくるためのヒント
02 試行錯誤しながら、年に一回は設計図を見直す
03 販促の設計図を活用し、会社の未来を描こう

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