エンタープライズの営業チームを3年連続で目標達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で成功し続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。
著者の佐藤氏は日本HPでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業の本部長職を務めています。
これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。
［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］
・大手企業向けの商談は1年以上かかるものが多く、属人化しやすい
・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある
・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる ……etc.
エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の4つに分けることができます。
これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、エンタープライズセールスではアカウントチームを設置することをお勧めします。
アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。
大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！
［目次］
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
第2章 エンタープライズセールスの全体像
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
エンタープライズの営業チームを3年連続で目標達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で成功し続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読です！
エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の4つのフェーズに分けることができます。これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、本書ではアカウントチームを設置することをお勧めします。その仕組みづくりができれば、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。
エンタープライズセールスでは、提案先の絞り込みや提案する商品／サービスの展開を考える必要があります。お客さまへの理解を深めて他部署への展開も考える「アカウントプラン」の作成方法についても解説。お客さまと長期的な関係を構築するのに役立ちます。
［目次］
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
1-1 大企業の特徴
1-2 絞り込み型とエンタープライズセールスの拡散型の２つの営業モデル
第2章 エンタープライズセールスの全体像
2-1 エンタープライズセールスの営業プロセス
2-2 エンタープライズセールスのKPI
2-3 エンタープライズセールスの４つの施策
Column デジタル社会の陣取りゲーム
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
3-1 注力市場と企業のターゲティング
3-2 チームセリングを実現する組織づくり
3-3 エンタープライズセールスのマネージャーの数字管理
3-4 KPIの管理方法と注意点
Column エンタープライズセールスのジレンマ
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
4-1 エンタープライズセールスにおけるアカウントプランの意義
4-2 3つの顧客理解マップでお客さまを徹底的に知り抜く
4-3 アカウント戦略は部署ジャーニーから考える
4-4 チームでアカウントプランを実現する運用ルール
Column エンタープライズセールスの実践例
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
5-1 プロジェクトのビジネス成果創出が目標の営業手法
5-2 セールスフォース・ジャパンにおけるプロジェクトセリング例
5-3 プロジェクトセリングの設計方法
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
6-1 活用定着の先のビジネス成果創出を見据えたカスタマーサクセス
6-2 活用を妨げる6つの不在
6-3 活用支援における営業の行動
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
7-1 役員向け施策の年間計画
7-2 プロジェクトフェーズをもとに役員向け施策の年間計画を行う
7-3 役員向け施策の準備・実践
第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
8-1 求められる人材像と採用基準
8-2 スキルとトレーニング計画
8-3 改革の成功の要因
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