セールスフォース・ジャパンの営業チームを3年連続で予算達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で勝ち続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。
著者の佐藤氏は日本HPでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業本部長職を務めています。
これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。
［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］
・大手企業向けの商談は1年以上かかるものが多く、属人化しやすい
・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある
・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる ……etc.
エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」と「プロジェクト企画支援」と「価値の実現」の3つに分けることができます。
これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、セールスフォース・ジャパンではアカウントチームを設置しています。
アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。
大企業向けの営業組織をどのように作っていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！
［目次］
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが効かない理由
第2章 エンタープライズセールスの全体像
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 顧客を知り尽くすアカウントプラン
第5章 プロジェクト成果の達成が目標の営業手法
第6章 活用定着の先の展開を見据えたカスタマーサクセス
第7章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが効かない理由
1-1 大企業の特徴
1-2 絞り込み型セールスとは正反対のエンタープライズセールス
第2章 エンタープライズセールスの全体像
2-1 エンタープライズセールスの営業プロセスとKPI
2-2 エンタープライズセールス3種の神器
2-3 1社開拓までの1～2年間の流れ例
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
3-1 注力市場と企業のターゲティング
3-2 チームセリングを実現する組織作り
3-3 再現性を生み出す活動KPIとトラッキング方法
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 顧客を知り尽くすアカウントプラン
4-1 エンタープライズセールスにおいてアカウントプランはなぜ必要か？
4-2 4つのマップで顧客を徹底期に知り抜く
4-3 3本の矢で考える顧客開拓戦略
4-4 チームセリングを実現する会議体「アカウントプランセッション」
第5章 プロジェクト成果の達成が目標の営業手法
5-1 Sales4.0。プロジェクトの企画立案から伴走支援を行うセリング手法
5-2 プロジェクトセリングの設計方法
5-3 セールスフォース社におけるプロジェクトセリング例
第6章 活用定着の先の展開を見据えたカスタマーサクセス
6-1 活用支援
6-2 導入後の活用を妨げる6つの不在
6-3 役員訪問は次のプロジェクトの橋渡し
第7章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成
7-1 求められる人材像と採用基準
7-2 トレーニング計画
7-3 組織立ち上げ時の注意点
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