【本書のポイント】
・顧客の発掘から定期的に商談がくるまでの流れを紹介
・どんなタイプの企業でも取り入れやすい販促手法を掲載
・豊富な図解で販促の仕組みが理解しやすい
【こんな人におすすめ】
・下請けを脱出して、直取引をしたい
・自分の会社にとって、何の販促が必要なのか分からない
・営業にあまり人件費をかけずに自動で受注したい
・ストレスフリーな営業活動をしたい
【内容紹介】
中小企業が売上をあげるためには、
まず下請けピラミッドがら脱出することが第一です。
直取引をすることは簡単なことではありませんが、
販促活動の仕組みをまとめた「販促の設計図」をもとに
販促の仕組みを整えることによりぐんと近づきます。
「発掘」「誘引」「獲得」「追跡」の4つのステップで流れを確認した後に、販促活動で特に重要な
コーポレートサイト／リスティング広告／コンテンツSEO／
ダイレクトメール／ノウハウブック／ニュースレター
についてそれぞれの特徴や的確な取り入れ方を解説します。
営業活動がうまくいかない、中々売上があがらない、
といった問題解決のために、本書を使って「販促の設計図」をつくり、
会社として行うべき販促活動をチェック・実行してみてください。
【目次】
Chapter1 なぜ、中小企業は儲からないのか？
Chapter2 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
Chapter3 実践！設計図のつくり方
Chapter4 法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
Chapter5 検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
Chapter6 お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
Chapter7 潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
Chapter8 専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
Chapter9 人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
Chapter10 さあ、「販促の設計図」をつくろう
①適切な販促活動を組み立てられる／②やるべき対策の認識・実行が進む／③新規顧客との出会いをつくり出す／④未成約の後にも定期的に商談が来る／⑤販促の仕組み化で自動的に売上を生む
全ての項目をシンプルな図とともに解説。難解な用語は極力使わず、読み進めやすい構成です。
設計図は会社の形態によって様々なタイプがありますが、業界ごとの事例も掲載しているので、自社に合ったな販促の計画を立てることができます。
リスティング広告やコンテンツSEOなどのデジタルからノウハウブック、ダイレクトメールなどのアナログまで幅広くカバー。色々なタイプの顧客へのアプローチが可能です。
「下請けはやらない」と決めて起業した著者がつくり出した、経験に基づく自動的に売上を上げる手法を紹介しています。
※紙の書籍と電子書籍でレイアウトが異なります。
はじめに
Chapter1 なぜ、中小企業は儲からないのか？
01 下請けでは、永遠に豊かになれない
02 営業スタッフの努力に期待し過ぎない
03 Webマーケティングを過信しない
Chapter1 まとめ
Chapter2 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
01 商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
02 接点を生み出す「発掘」のステップ
03 興味を抱かせる「誘引」のステップ
04 商談を創出する「獲得」のステップ
05 機会を再現する「追跡」のステップ
06 設計図のなかで重要な6つのパーツ
07 顧客の紹介・口コミに期待しない
08 まずは法人営業の仕組みを理解しよう
09 成功に近づくPoint（1） MAで顧客の動きを把握
10 成功に近づくPoint（2） 最終目的はLTVの最大化
11 成功に近づくPoint（3） 売り込み感を消す
12 成功に近づくPoint（4） お客様が求めるのは専門家
Column 01 PULL型媒体とPUSH型媒体のちがい
Chapter2 まとめ
Chapter3 実践！ 設計図のつくり方
01 設計図づくりの第一歩は顧客を選ぶ・知ること
02 ねらう顧客の属性を知るフレームワーク
03 顧客の行動パターンを想像するフレームワーク
04 見込客を連れてくるフレームワーク
05 取引の可能性を最大化するフレームワーク
06 6つのパーツを中心に設計図をつくってみよう
事例（1） 物流会社が対象顧客のITベンダー
事例（2） メーカーが対象顧客の工作機械商社
事例（3） 仕出弁当・給食業者が対象顧客の冷凍食品メーカー
事例（4） 上場・中堅企業が対象顧客のデザイン制作会社
Chapter3 まとめ
Chapter4 法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
設計図：コーポレートサイト
01 なぜ、コーポレートサイトがそれほど重要なのか
02 Webサイトの種類と構成
03 「インターネットでは売れない……」の大きな誤解
04 製品・サービスごとのページを充実させる
05 デバイスごとの最適化とユーザー体験の向上
06 訪問者に足跡を残してもらう工夫を
07 コンテンツ、デザイン、ストーリー、3つの視点で考える
08 コンテンツは、お役立ち情報と導入メリットを中心に
09 デザインを魅力づける先進性と将来性の演出
10 商品や顧客との関係性に対し納得できるストーリーを描く
11 コーポレートサイトは完成してからがスタート
Chapter4 まとめ
新規顧客があつまる仕組み（1） コーポレートサイト
Chapter5 検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
設計図：リスティング広告
01 Webマーケティングの基本
02 最も効果的で再現性の高い手法
03 ほぼノーリスク！あとは行動あるのみ
04 広告出稿のフローと必要な準備
05 GoogleとYahoo!の設定方法
06 正しい「広告文」は顧客への深い理解から
07 成果に大きく影響する「ランディングページ」とは
Chapter5 まとめ
新規顧客があつまる仕組み（2） リスティング広告
Chapter6 お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
設計図：コンテンツSEO
01 SEOの進化とコンテンツマーケティング
02 オウンドメディア上で定期的に記事を更新
03 運用・更新の効率化にはCMSとテンプレートを活用
04 見込客の興味を惹く記事の書き方とは
05 リマーケティング機能を使って訪問者を追跡
Column 02 法人営業におけるSNSと動画の活用
Chapter6 まとめ
新規顧客があつまる仕組み（3） コンテンツSEO
Chapter7 潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
設計図：ダイレクトメール
01 意外に効果のあるアナログ手法の代表格
02 4つの方法のなかで圧倒的に効果的な郵送DM
03 開封率を高め、長く保管してもらう工夫を
04 「郵送DM」成功させる方法とは
05 「リストの質×クリエイティブ×魅力あるオファー」で決まる
06 反応率0.5％をめざせば、十分にもとがとれる
Chapter7 まとめ
新規顧客があつまる仕組み（4） ダイレクトメール
Chapter8 専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
設計図：ノウハウブック
01 商品カタログや会社案内は商談後、すぐにゴミ箱行き
02 1つの商品につき1冊でその商品の専門家に
03 PDFやパワポではなく印刷物が効果的な理由
04 掲載するコンテンツは「お役立ち情報」に限定する
05 コンテンツをWebサイトにアップすれば2倍の効果
Chapter8 まとめ
新規顧客があつまる仕組み ノウハウブック
Chapter9 人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
設計図：ニュースレター
01 紙のニュースレターとWebのメールマガジン
02 関係維持とクロスセル 御用聞きを自動化する
03 お役立ち情報を中心に商談のきっかけづくりを
04 全社横断的な編集チームでブランド向上をねらう
05 メールマガジンから、見込客の行動を把握するスキームとは
Chapter9 まとめ
新規顧客があつまる仕組み（6） ニュースレター
Chapter10 さあ、「販促の設計図」をつくろう
01 あなたの会社にふさわしい設計図をつくるためのヒント
02 試行錯誤しながら、年に一回は設計図を見直す
03 販促の設計図を活用し、会社の未来を描こう
おわりに
hiyu さん
2021-07-18
これは非常にわかりやすく、理解しやすい。販促の設計図等惜しみなく出してくれ非常に有難い。これから顧客獲得を目指す、あるいはそれが停滞している状況においては特にバイブルのように感じる。
mizk さん
2022-03-18
①スペックよりメリットを伝える②売りたい商品を決める→ターゲットを設定→担当者の習性と行動を理解→見込み客を集める方法の優先順位を決める→機会損失を防ぐ仕組みを考える③広告の見出しはお客様を主語に
Toshiyuki Suzuki さん
2022-02-17
基礎的なことが簡潔にまとめられていた。ざっくりと斜め読み。人に説明するときに使いやすそう。
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