現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング 技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法【PDF版】

【目次（詳細）】
第1章 IT とマーケティングの密な関係
1-1 マーケティングとエンジニアの距離は近くあるべき
製品に対するマーケティング担当者の役割とエンジニアの役割
なぜお互いに距離感を生んでしまうのか
相乗効果を生むために協業しよう
1-2 ソフトウェアのアーキテクチャ設計とマーケティング
ソフトウェアのアーキテクチャ設計とは？
アーキテクトが設計時に気にしていること
マーケティング担当者はアーキテクチャ設計の意図を理解すべき
1-3 マーケティング担当者が開発にかかわるべき理由
マーケティングからしか得られない情報が価値を生む
開発プロセスの終点と始点を結ぶ役割

第2章 マーケティングの基本と IT マーケティングの特徴
事例 1：売上につながらない単発施策の実施
2-1 一般的なマーケティング
マーケティングの定義を振り返る
どんな業界もマーケティングプロセスは変わらない
知っておくべきマーケティングフレームワーク
事例 2：導入への動機付けができない技術セミナー
2-2 IT 企業での BtoB マーケティングの特徴
ライセンスを通じて権利を販売するということ
ビジネスの視点と技術の視点が求められる
道具としての IT の活用方法で製品の価値が決まる
事例 3：価値が伝わらない「この製品で御社の DX もバッチリ！」
2-3 誤解しがちな IT 業界のマーケティング
新しいマーケティング手法を手掛ける前にやるべきは？
バズワードマーケティングに首を絞められる
戦略・作戦・戦術を理解してマーケティングを組み立てよう
事例 4：デジタルマーケティングの強化が戦略を狭めた
2-4 IT 企業のマーケティング組織の作り方
最初に強化すべきはマーケティングマネージャー
IT 企業特有の技術系マーケターという存在
自社の役割と外注の役割を理解しよう

第3章 技術トレンドだけではなく世の中の変化も読む
事例 1：早すぎる製品の投入は顧客を選んでしまう
3-1 技術トレンドからイノベーションの可能性を探る
様々な技術が登場した理由とは？
技術の相関関係が分かればトレンドを読み取れる
技術の市場への浸透度合いと速さを知る
事例 2：世間のニーズに応えられない最新技術の採用
3-2 世の中のトレンドから技術トレンドの背景を読む
技術のトレンドだけでは市場は掴めない
世の中のトレンドが技術のトレンドに与える影響とは？
顧客が気にしているのは世の中のトレンド
事例 3：「あんなの使い物にならない」という思い込み
3-3 裏付けがあるトレンドと肌感覚としてのトレンド
市場調査の裏付けがマーケティングの精度をあげる
技術に関しては肌感覚も時には重要
幅広く根拠を探して、トレンドを理解しよう
事例 4：過去のデータだけで判断できない将来への投資
3-4 今を知るだけではなく、未来を予測する
市場調査は過去のデータでしかない
過去から未来へのトレンドの方向性を読み解こう
様々な要素からこれから起こる未来を予測する

第4章 顧客が求めること、ソフトウェアが実現すること
事例 1：「この製品を導入すれば課題は即解決します！」のズレ
4-1 顧客が持つビジネスの課題と IT が解決する課題
ソフトウェアの導入だけで課題は解決しない
ソフトウェアベンダーが提供する物と顧客が望むこと
事例 2：コストダウンできる製品が売れるわけじゃない
4-2 顧客が持つビジネスの課題こそが顧客のニーズ
経営の課題を起点にビジネスの課題を考えよう
市場のトレンドと企業の状況から見える課題の洗い出し
事例 3：マークダウン記法がビジネス標準にならない
4-3 ソフトウェアの機能とそれが解決する課題
ソフトウェアの機能が解決する課題はプロセスの課題
ソフトウェアが解決する課題はビジネスの課題を解決しない
ケース 4：チャットを導入しても誰もコミュニケーションを取らない
4-4 ビジネスの課題とソフトウェアで実現することのすり合わせ
ビジネスの課題とソフトウェアの機能の間に人がいる
ビジネスの課題を解決するためのストーリー

第5章 同じソリューションを提供する競合を理解する
事例 1：機能の追加を続けても競合に勝てない
5-1 競合との違いはソフトウェアの機能だけで判断しない
分かりやすい○×表の落とし穴
どんなビジネスの課題をどう解決するか
事例 2：動画サービス市場への新規参入に塗り替られた戦力図
5-2 新規参入というフォロワーの脅威
技術が成熟すれば参入も増える
他分野からの参入は時に強力なライバルとなりえる
事例 3：個人向け HTML 編集ツールが消え、CMS が主戦場になった
5-3 代替品の存在とイノベーションのジレンマ
ビジネスの課題を別の方法で解決する代替品とは？
イノベーションのジレンマに注意しよう
事例 4：Web 技術の進化でブラウザアプリの役割が変わった
5-4 技術の変化がポジショニングを変える
技術の成熟度によって変わる競合との戦い方
技術トレンドをソフトウェアにフィードバックする

第6章 顧客へのソリューションの価値と情報の届け方
事例 1：誰に向けたもの？ 一種類しかない製品紹介資料
6-1 ソリューションの価値を伝えるメッセージの届け方
伝えるべきはソフトウェアの機能ではなく解決策
ビジネスに興味がある人と IT に興味がある人の違いとは
カスタマージャーニーで導入までの道筋を作ろう
ビジネスに興味がある人へ届ける情報
IT に興味がある人へ届ける情報
事例 2：販売代理店を見つけても導入が進まない現状
6-2 直販かパートナーか、そのメリットとデメリット
効率を重視した直接販売
顧客の技術支援するためのパートナー戦略
販路を拡大する販売代理店戦略
事例 3：広告からソーシャルへ、顧客との接点が製品とメッセージを鍛えた
6-3 リレーションを重視する双方向コミュニケーション
顧客の課題を敏感に収集するための双方向コミュニケーション
技術的理解を深めてもらうためのコミュニケーション
事例 4：マーケティングを強化する既存顧客向けのコミュニティの設立
6-4 サブスクリプション時代に欠かせない関係性の維持
「購買してもらったら終わり」ではない！
開発チームへのフィードバックにつなげよう
マーケティングを自走化させるフライホイールとは？

第7章 売り切り、サブスクリプション、多様化するソリューションの販売方法
事例 1：同じ製品でもライセンスに豊富な選択肢を持たせる
7-1 多様化するソフトウェアのライセンス形態と販売方法
一つのソフトウェアでも異なる価格帯系
収益構造を決めるライセンスの形態をどう考えるか
サポート費用とサポートサービスの関係
事例 2：「そんなに高いものは買えない」と言われがちな売り切りライセンス
7-2 売り切り販売の価格設定と保守費用
売り切りライセンスの価格戦略
保守費用の価格と保守に含まれるもの
事例 3：低価格なサブスクリプションでコスト回収！
7-3 サブスクリプション特有の価格設定方法
サブスクリプションの価格設定方法
サブスクリプション期間の考え方
疑似的従量課金制を実現するクレジット制
事例 4：無償でそんなに使わせて大丈夫？
7-4 フリーミアムを活用してユーザーを増やす
フリーミアムのメリットとデメリット
課金してもらうための仕組みが超重要

第8章 ウォーターフォールにしないマーケティング運用術
事例 1：売上必達！ マーケティングと営業の押し付け合い
8-1 年間計画でマイルストーンとゴールを立てる
KGI と KPI で年間の計画を立てよう
販売方法に応じた売上予測の立て方と目標の立て方
目標に応じたマーケティング予算の決め方
事例 2：去年と同じ時期に同じことは起こらなかった
8-2 カレンダーを作って 1 年間の活動に整合性を持たせよう
何が起こるかを書き出すビジネスカレンダー
何をするのかを書き出すマーケティングカレンダー
事例 3：急に必要になったマーケティング費用が捻出できない
8-3 アジャイルにマーケティングをするための準備
マーケティングカレンダーに応じた予算配分をしよう
逆算で洗い出すキャンペーン
事例 4：きっちり立てた計画の遵守が無駄なマーケティングを生んでしまう
8-4 キャンペーンはスプリントで回す
キャンペーン設計は四半期ごとに行おう
状況に応じて変更する勇気を出す
事例 5：失敗原因を研究しないことで繰り返される失敗
8-5 節目でのレトロスペクティブで振り返りをする
キャンペーンがうまくいっているか KPI でチェック
ふりかえりは今後への重要な資産
ソフトウェアへのフィードバックを忘れない

第9章 製品を売るために学ぶべき技術の話
9-1 エンジニアの話を理解するためのアーキテクチャの話
顧客の課題を洗い出すためのパースペクティブ
Issue Tree を使った問題の切り分け
9-2 技術動向を読むための技術の話
トレンドワードの定義と背景を知る
技術の関連性を知るための基礎知識
9-3 顧客にソリューションの価値を伝えるための技術の話
最低限知るべきプラットフォームの知識
製品で使われている技術の知識

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