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The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス 発売予定

今井 晶也(著)

商品番号
186430
販売状態
発売予定
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2024年04月25日
出荷開始日
2024年04月24日
ISBN
9784798186436
判型
四六
ページ数
288
キーワード
人工知能  営業

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「営業現場の生産性向上」の最適解はAIサポート。「営業×AI」の新時代が到来!

「企業分析」「リストアップ」「ターゲティング」「提案資料作成」「商談の相談役」etc、営業活動の全てを生成AIがサポートしてくれることによって劇的な業務効率化が可能に。
1,200社12,000商品で実績を上げた著者の営業ノウハウ×AIの叡智=最も効率的で効果的な営業メソッドを「インテリジェント・セールス・プロセス」と命名!
どんな業種、どんな相手、どんなプロダクトにも適用できる「究極の営業手法」の全てを本書で大公開!

【本書で出来るようになること】
・リストアップやターゲティングで、生成AIに受注や商談企業のデータを分析させ「今、アプローチすべき会社」をレコメンドさせる
・テンプレ営業からの脱却として「なぜ今」「なぜあなたに」「どのように役に立てるのか」というトークスクリプトのキーワードを選定
・提案書作成で相手先の属性やビジネスモデル、想定ニーズへの仮説さえあれば、トークスクリプトを個社ごとにアレンジ
・商談後のフォローメールの文章作成、まだ聞けていない情報のピックアップと次の商談での確認事項のリストアップ
・「買われなかった」というマーケティングデータを分析し、セールスプロセスにおけるターゲティングや訴求トーク、ツールを改善

【こんな人に特におすすめ】
・主に提案型営業を仕事にしているビジネスパーソン
・営業職の人手不足が深刻化している企業の管理職

【著者紹介】
今井晶也(株式会社セレブリックス執行役員 カンパニーCMO/セレブリックス営業総合研究所所長)
営業代行、営業研修、営業コンサル、営業採用代行などありとあらゆる「営業」に関わる業務を行う会社「セレブリックス」の営業総合研究所の所長およびセールスエバンジェリストとして、法人営業・法人購買・営業とAIの実務に関する研究を行う。2021年に『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』を出版。
2023年より一般社団法人生成AI活用普及協会の協議員に就任。

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第1章 「AIパフォーマー」の誕生
●生成AIと「インテリジェントセールス」
●生成AIを利用していない、禁止しているのは「72・1%」
●なぜ、社内で生成AIを導入しないのか?
●生成AIを使いこなせる「営業マン」になる!

第2章 「AIスピリット」を手に入れろ
●セールスプロセスの最適化を生成AIで実現する
●生成AIを営業活動で利用するメリット
(1)営業活動周辺における知識の向上
(2)営業活動の効率化
(3)営業活動の品質アップ
(4)営業マネジメントの効率化
(5)営業マネジメントの品質アップ
(6)戦略や戦術をつくるための分析効率向上
(7)再現性のある営業活動の推進
●生成AIの甘い蜜を味わえるかどうかは、使い手のリテラシー次第
●生成AIの得意なこと、苦手なこと
●生成AIを有効活用できる4つの条件
(1)質問の精度を高める
(2)「プロンプト」への正しい理解と活用
(3)「ハルシネーション」に惑わされない
(4)生成AIが出す回答に対して“対話を重ねる”
●生成AIのリスクをコントロールする上で大切なこと

第3章 知的でスマートな「セールスプロセス」のデザイン
●生成AIをブレンドしたプロセスが営業生産性を改善する
●生成AI×営業モデル=インテリジェントセールスプロセス
●そもそも「スマートな営業活動」とは何か?
●インテリジェントセールス(プロセス)とは何か?
●インテリジェントセールスプロセスと旧来型セールスプロセスの違い
●用途に合わせた生成AIの活用シチュエーション
●「分析」で生成AIを活用する
●「準備」で生成AIを活用する
●「相談」で生成AIを活用する
(1)自分が「何がわからないのか」を把握するために相談する
(2)模擬商談の相手役・相談役になってもらう
(3)より多くのアイデアを出してもらう
●「整理」で生成AIを活用する

第4章 生成AIから「欲しい回答」を引き出すポイント
●生成AIの回答を理想に近づけるためには「ツボ」がある
●【ツボその1】具体的な情報や指示を与える
●【ツボその2】どんなアウトプットの形式がいいのかを明確にする
●【ツボその3】「主語」を細かく定義する
●【ツボその4】目的やゴールをしっかり明文化する
●【ツボその5】「不足している情報があったら教えて」と初めから示唆しておく
●【ツボその6】生成AIの情報は「開発国優位」を意識する
●【ツボその7】1つでもいい回答があればそれを採用して再度出しなおさせる
●【ツボその8】情報をクロスして生成AIに考えさせる
●【ツボその9】「誰を演じさせるか」「どんな振る舞いをさせる」かが重要
●【ツボその10】「違うな」と思ったら、「どんな指示をすればいいか?」を考えさせる
●【ツボその11】一問一答ではなく、ラリーで辿り着く意識を持つ
●【ツボその12】時間がかかる作業を時短してもらう意識で「今のところは」使う
●【ツボその13】まずは「生成AIで遊んでみる」ことから始める
●【ツボその14】生成AIの「#」は「項目の粒度」を指しているもの
●「生成AIが有効な回答をしない」とあきらめるその前に
(1)初期プロンプト(指示文)の入力
(2)1回目のAI回答パターン
●2度目のプロンプト(追加質問)~AIの回答パターンからラリーを深める~
●話題を拡げる「拡散質問」の6つのパターン
●話を掘り下げる「深堀質問」の4つのパターン
●情報をとりまとめる「収束質問」の2つのパターン
●拡散・深堀・収束と生成AIの回答パターンの組み合わせ

第5章 営業組織で「インテリジェントセールス」を
●「AI脳」を持たないマネージャーは役立たず?
●「マネージャーより生成AIを信頼する」状態は危険
●営業組織を不幸にする3つの「無」
●AI活用組織になるための段階目標の描き方
●生成AIの活用は「2年後の約束を果たす」ための投資

第6章 「先駆者に学ぶ」インテリジェントセールスプロセス
●事例(1) ディップ株式会社
●事例(2) 株式会社セレブリックス

第7章 人間らしさと生成AI
●「足で稼ぐ営業」に未来はあるのか?
●3K営業が差別化になることだってある
●購買する側だって「3K」だ
●3K営業はなくならない、変わるのはシチュエーション
●営業は専門化の時代へ~求められるニューヒーローの存在~

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