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インテントセールス 米国企業の7割が実践する興味関心[インテント]データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル(MarkeZine BOOKS) 発売予定

小笠原 羽恭(著)

商品番号
187320
販売状態
発売予定
納品形態
宅配便にてお届け
発売日
2024年08月29日
出荷開始日
2024年08月28日
ISBN
9784798187327
判型
四六
ページ数
272
キーワード
経営  ビジネススキル  起業  営業

1,980円(税込)(本体1,800円+税10%)
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  • ポスト

顧客の興味関心データを起点にアプローチする
新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます!

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心(=インテント)に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62%がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

[目次]
はじめに
第1章 日本のセールスの課題
第2章 これまでのセールス手法とインテントセールスの関係
第3章 インテントセールスの実践
第4章 インテントセールスの事例
第5章 インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
あとがき

画像

はじめに

第1章 日本のセールスの課題
1-1 セールスの現状課題
1-2 インテントセールスとは?
1-3 インテントホイールとは?
1-4 海外のBtoB企業の7割が実践するインテントデータの活用方法
1-5 インテントデータの種類

第2章 これまでのセールス手法とインテントセールスの関係
2-1 セールスの歴史、変化
2-2 The Model,ABMを加速させる
2-3 ABMの課題を解決するインテントセールス
2-4 インテントセールスで前進するセールスイネーブルメント
2-5 これまでのセールスイネーブルメントの課題
2-6 インテントセールスを活用したこれからのセールスイネーブルメント

第3章 インテントセールスの実践
3-1 インテントを創出するインテントジェネレーション
3-2 インテントを分析し活用するインテントシグナル
3-3 インテントアプローチで成約を目指す
3-4 インテントホイールを実現する新組織・役割
3-5 インテントホイールの実践

第4章 インテントセールスの事例
4-1 顧客が求めるタイミングでのアプローチを実現
4-2 インテントシグナルでアプローチのタイミングとメッセージを最適化
4-3 インテントセールスで通常の半分のリードタイムで成約
4-4 インテントデータと部署・人物情報で商談数200%アップ
4-5 インテントセールスで大型受注を獲得、徹底したPDCAで着実な成果
4-6 1人運用、兼任、営業経験なしでも大手企業のアポが取れた秘訣とは?
4-7 「興味関心度」の指標でアウトバウンド営業の商談数3倍増!
4-8 会話分析、リスク対策も――「Zoom Phone」による電話営業の変革

第5章 インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
5-1 インテントデータを活用するうえでの4つの障壁
5-2 Sales Markerを活用したインテントセールス
5-3 ChatGPTなどの生成AI活用実践

あとがき

各種問い合わせは以下のリンクからご連絡ください

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